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Par Financière Sun Life

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La planification du transfert de patrimoine est essentielle à leur succès... et au vôtre.

Au cours des vingt prochaines années, les baby-boomers canadiens bénéficieront du plus important transfert de richesse intergénérationnel que le Canada aura connu jusqu’ici. De leurs parents, ils hériteront de la somme colossale de 750 milliards de dollars, estime la CIBC. Ce sera près du double des héritages reçus au cours de la dernière décennie au pays, qui était en moyenne de 180 000 $ par personne.

Aujourd’hui âgés entre 50 et 70 ans, les baby-boomers verront donc leur patrimoine gonfler d’environ 20 % d’un coup. Or, des études révèlent que cette cohorte, qui représente environ une personne sur trois, est souvent mal préparée à gérer de nouveaux actifs.

« Pour les conseillers, ce transfert de richesse est une occasion en or de courtiser cette clientèle et leur famille afin de les sensibiliser à l’importance d’une bonne planification successorale », affirme François Bernier, directeur, techniques de planification avancées, à la Financière Sun Life.

Ouvrir la discussion

Lorsqu’il est question de transfert de patrimoine, le conseiller a un rôle crucial. Car trop souvent, les questions d’argent et d’héritage demeurent taboues au sein des familles, déplore François Bernier. « Dans de nombreux cas, ne pas discuter de ses intentions testamentaires ouvertement avec ses proches, c’est créer de futurs problèmes, surtout si, pour diverses raisons, les intentions du testateur sont complexes. »

C’est pourquoi un bon conseiller a le devoir d’ouvrir la discussion sur la planification successorale avec ses clients et de les aider à mettre en place un plan qui prendra en compte non seulement les questions fiscales, mais aussi les besoins particuliers de ses héritiers.

Par exemple, certaines personnes plus vulnérables qui héritent d’actifs importants pourraient souffrir du « syndrome du gagnant de la loterie » et dilapider leur héritage, illustre François Bernier. Dans ce cas, le conseiller peut guider son client vers la mise en place d’une fiducie testamentaire, entre autres.

Une affaire de famille

Une fois qu’un conseiller a démontré ses compétences à son client, il peut ensuite entrer en relation avec les parents ou les enfants de celui-ci. « Mais prenez garde à ne pas être perçu comme quelqu’un qui court après les actifs! » avertit François Bernier.

En effet, dans un contexte où une majorité d’enfants disent ne jamais avoir rencontré le conseiller de leurs parents, ces derniers doivent consacrer temps et efforts pour développer un véritable lien de confiance avec les proches de leurs clients. Mais cimenter ces relations avec une planification successorale peut aider les conseillers à conserver la gestion des actifs de toute la famille.

Un conseiller en lien avec toute la famille peut aussi participer à dénouer les problèmes de communications autour de la question sensible de l’héritage, souligne François Bernier. « Il faut bien comprendre les souhaits et attentes de tous, de même que la dynamique familiale. Un conseiller peut aussi faire appel à un médiateur en cas de conflits potentiels. »

Bâtir un héritage solide

Mais avant de courtiser la famille, les conseillers doivent aider leurs clients à planifier ce qu’ils légueront, à qui, et de quelles façons. François Bernier explique qu’en matière de transmission de patrimoine, il y a « trois canaux » possibles à emprunter.

D’abord, un client peut décider de transférer son patrimoine de son vivant (dons, fiducie, etc.), ce qui peut, dans certains cas,  être avantageux sur le plan fiscal.

La seconde option est le canal successoral ou testamentaire. Selon François Bernier, le principal désavantage ici est le temps requis pour liquider la succession. « Les héritiers attendent généralement plus d’un an avant de toucher ce qui leur revient et cela, c’est quand tout va bien! »

Enfin, un client peut choisir de transmettre ses avoirs par le biais de produits financiers qui permettent une désignation de bénéficiaire : une assurance vie, une rente ou encore un produit de fonds distinct. « Le grand avantage de ce canal est la rapidité – le versement se fait généralement à l’intérieur d’un mois – avec laquelle les héritiers empochent les sommes dont ils sont les bénéficiaires, souligne François Bernier. De plus, un produit de fonds distinct peut, à certaines conditions, offrir une protection contre les créanciers, un aspect non négligeable à considérer. » Ces produits financiers peuvent donc assurer à vos clients de laisser un héritage substantiel, tout en protégeant les proches de votre client dès son décès.

L’important toutefois reste de toujours maximiser la planification successorale selon les besoins particuliers de votre client et de sa famille.





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