Trois conseillers ayant moins de dix ans d’expérience dans l’industrie ont accepté de partager leurs trois meilleurs conseils pour convaincre les gens plus âgés de vous choisir comme conseiller.
Préparez-vous adéquatement
Assurez-vous d’être prêt à rencontrer votre client potentiel âgé.
« Lorsque j’ai une rencontre de planifiée, je prépare toujours d’avance un plan de rencontre, avec les points que je veux aborder, qui soit prêt. », précise Michael Zagari, conseiller en sécurité financière, représentant en épargne collective ainsi que directeur régional et partenaire de Zagari, Simpsons et associés.
Ce plan de rencontre doit comporter plusieurs éléments. Vous devez y intégrer ce que vous souhaitez dire à vos clients potentiels, qui vous êtes et ce que vous pouvez leur offrir en tant que conseiller. Si les clients ont déjà partagé avec vous des éléments de leur situation financière, n’hésitez pas à les inclure dans votre plan de rencontre afin de leur présenter dans une perspective comparative.
Autre aspect important: les rencontres doivent être tenues en personne, dans votre bureau ou un local d’affaire.
« Les rencontres que je mène avec mes clients potentiels sont toujours en personne et je leur démontre que leur situation me tient à cœur que je les écoute. Ils se sentent à l’aise », soutient Karine Béguin, planificatrice financière au Mouvement Desjardins.
La jeunesse comme force
« Les clients doivent avoir l’impression que vous n’êtes pas seulement leur conseiller, ils doivent sentir que vous êtes le conseiller de toute leur famille. Vous devez être leur quart-arrière », dit Michael Zagari.
En effet, vous devriez utiliser votre âge à votre avantage. En effet, un client âgé peut être rassuré par l’idée que son conseiller sera toujours là pour aider ses enfants, et ce, même après son propre décès.
«Les clients ont appris à me connaître tranquillement et les références des enfants sont venues par la suite, soutient Gabriel Samson, conseiller en sécurité financière et représentant en épargne collective pour l’Équipe financière, reliée à Mérici services financiers. Les clients me disent que c’est parfait pour eux [si je suis jeune] puisque je serai dans l’industrie encore longtemps. »
Si vous êtes confiant de vos compétences, votre âge aura peu d’impact sur la perception des gens, ajoute Gabriel Samson.
Partez sur de bonnes bases
Trouver de nouveaux clients fait partie du travail du conseiller. Cependant, vous avez toujours le choix de décider pour qui vous voulez travailler.
Demandez-vous si vous avez vraiment besoin de ce client senior, Parfois, il est préférable de laisser aller un client potentiel avec qui vous ne vous sentez pas à l’aise.
« Vous devez travailler avec des gens avec qui vous partagez des valeurs », indique Michael Zagari.
Vos clients potentiels âgés doivent comprendre que vous êtes en train de bâtir une relation avec eux. Cette relation durera plusieurs années, voir des décennies.
Si, dès le départ, vous sentez un malaise, exprimez-le à votre client. Cela améliorera votre relation et vous permettra de créer un lien de confiance entre vous et votre client.
« Plus la relation amicale est installée, plus les gens sont à l’aise et communiquent avec nous », souligne Karine Béguin.