Après quelques semaines de vache maigre, Frédéric Perman s’est peu à peu constitué une clientèle, incluant une compagnie de danse de renommée internationale.
« C’était mon premier client en assurance collective, et un cas d’école vraiment intéressant pour quelqu’un en début de carrière! », se souvient-il.
La compagnie devait alors relever un défi de taille : assurer l’ensemble de son personnel, notamment pour attirer des danseurs de talent.
« Le problème est que les compagnies d’assurance n’étaient pas prêtes à couvrir ce genre d’entreprises », se désole Frédéric Perman.
Et le jeune conseiller n’était pas au bout de ses surprises.
« Tous les employés voulaient avoir une assurance collective, continue-t-il. Sauf que ceux qui travaillaient en administration et en marketing étaient plus faciles à protéger que leurs collègues danseurs, plus fréquemment blessés ».
Les premiers ne souhaitaient donc pas payer la même prime que les seconds.
Aidé d’un spécialiste en assurance collective, lui aussi en début de carrière, Frédéric Perman a alors travaillé d’arrache-pied pour trouver une solution pouvant convenir à tous.
« Il fallait considérer des éléments liés à l’invalidité, explique Frédéric Perman. Nous avons donc fait un gros travail au niveau de la segmentation des employés afin d’adapter les protections à chacune des classes du personnel. »
Après six mois de pourparlers, le duo a finalement trouvé un terrain d’entente avec le directeur de la compagnie de danse et l’ensemble des salariés.
Une persévérance payante
Le vice-président au développement des affaires chez Financière S_entiel estime que la persévérance et l’écoute ont grandement joué dans le dénouement de ce dossier.
« Nous étions très motivés à trouver des solutions et n’avons pas hésité à sortir des sentiers battus, se rappelle Frédéric Perman. En restant à l’écoute et en tenant compte des doléances du client, nous avons réussi à bâtir des liens de confiance qui ont perduré avec le temps. »
Au fil des années, le conseiller n’a cessé de faire évoluer les produits liés à l’assurance collective, en ajoutant par exemple un programme d’aide aux employés.
« C’est dans l’adversité que l’on grandit, insiste Frédéric Perman. Ça m’a aussi confirmé que même en cas de refus, il est possible d’arriver à un consensus. »
Sa détermination lui a également permis de ne pas se décourager durant ses premières années de pratique, une période bien souvent ardue pour bon nombre de jeunes conseillers.
« Je venais d’arriver au Québec, je n’avais donc aucun marché naturel, reconnaît Frédéric Perman. Je suis allé frapper aux portes dans Outremont, le territoire que l’ont m’avait assigné. Sauf que ce quartier est plutôt anglophone, et que je ne parlais quasiment pas anglais… »
L’expérience, un élément relatif
« L’expérience est un élément complètement relatif, estime Frédéric Perman. Après 25 ans de carrière, on n’a plus forcément le réflexe de changer ses habitudes. On peut parfois manquer de compétences si on ne se remet pas en question. »
Dès le début de sa carrière, il a donc choisi de se positionner comme un conseiller généraliste en proposant un large éventail de produits, des placements aux assurances collectives.
« Ça m’a permis de ne pas tomber dans la routine durant mes années de prospection, explique Frédéric Perman. Et même si j’ai sans doute été moins efficace au début, j’ai préféré mettre de l’avant la valeur ajoutée que je pouvais apporter à mes clients potentiels. »
Ce n’est d’ailleurs pas pour rien qu’il a choisi de s’orienter dans le domaine de l’assurance. « Les produits m’intéressent peu, contrairement aux relations humaines, avoue-t-il. Sans ça, rien ne se fait. »
« Je suis un conseiller, pas un vendeur! », conclut Frédéric Perman.