Des études démontrent qu’un grand nombre de femmes manquent de confiance en matière de finances.
Comme il existe plusieurs facteurs qui peuvent empêcher les femmes d’investir – comme l’aversion au risque et le manque de connaissances financières – les conseillers financiers doivent donc jouer un plus grand rôle afin de renforcer la confiance des femmes en tant qu’investisseurs.
Or, de nombreux conseillers n’arrivent pas à bien communiquer avec une clientèle féminine, alors que les femmes constituent un marché largement mal desservi.
« Les femmes ont parfois le sentiment que leurs planificateurs ne prennent pas le temps nécessaire pour comprendre pleinement ce qui les distingue », constate Nancie Taylor, conseillère principale en gestion de patrimoine de la firme ontarienne Meridian Credit Union.
Chaque client étant unique, il y a plusieurs façons pour les conseillers de mieux reconnaître les défis auxquels sont confrontées les femmes investisseurs. Voici quelques exemples qui aideront à leur redonner confiance, selon Nancie Taylor :
Aller au-delà des rudiments pendant la révision du portefeuille
Dresser un bref aperçu de la performance d’une cliente, en mettant simplement l’accent sur le taux de rendement, ne l’aidera pas à se sentir impliquée, dit Nancie Taylor. Les conseillers doivent aussi mettre la discussion en contexte, en mettant par exemple l’emphase sur des questions liées à ses objectifs à long terme et aux recommandations de produits.
« Le conseiller doit mettre ces recommandations en lien avec les circonstances particulières de sa cliente », dit Nancie Taylor. Par exemple, un conseiller qui souhaite lui recommander un produit doit du même coup lui expliquer comment cet investissement pourrait l’aider à atteindre ses objectifs spécifiques.
« Il n’y a pas de solution unique pour tous. Les clientes veulent savoir que la planification financière est construite sur mesure pour elles », précise-t-elle.
Sinon, si les conseillers mettent uniquement l’accent sur les produits et les chiffres, certaines femmes se demanderont s’ils comprennent vraiment leurs besoins, dit Nancie Taylor. Elles percevront que les conseillers leur parlent avec condescendance.
Prendre des notes détaillées
Avant chaque rencontre avec une cliente, Nancie Taylor se fait un devoir de consulter les notes prises lors du précédent rendez-vous. Elle consigne les informations qu’elle juge importantes pour ses clientes – comme des détails sur leur famille, leurs passe-temps et leurs emplois.
Nancie Taylor montre un intérêt réel à faire le point sur ce qui se passe dans la vie de sa cliente, ce qui lui permet d’affiner son approche. Lors de la révision du plan financier de sa cliente, elle lui demande de faire part de ses commentaires, donnant ainsi à sa cliente la possibilité de poser des questions.
« Si elles parlent beaucoup, c’est un bon signe. Les femmes n’hésitent pas à donner des informations détaillées, ce qui est très utile pour un planificateur financier », constate Nancie Taylor.
Parler ouvertement des honoraires
Une grande partie de l’éducation de tout client repose sur la façon dont les frais qu’ils paient correspondent aux services qu’ils reçoivent. Au lieu d’attendre que le client le demande, il faut engager la conversation sur la structure de frais. « Les femmes ont vraiment envie de comprendre la question des frais », affirme Nancie Taylor.