«En fait, la profession compte beaucoup plus d’introvertis qu’on pourrait le penser», affirme Lise Cardinal, présidente de Lise Cardinal et associés, un cabinet-conseil en techniques de réseautage. Comme le souligne la spécialiste, plusieurs ont fait leurs premiers pas dans le domaine financier en tant que caissier.
«Derrière leur comptoir, ils se sentaient protégés, et ils n’avaient qu’à attendre que les clients viennent à eux. En accédant au poste de conseiller, ils doivent apprendre à faire les premiers pas», poursuit-elle.
Bien qu’ils arrivent à se débrouiller lorsqu’ils ne sont confrontés qu’à une seule personne, voire à un petit groupe, les conseillers plus réservés ont toutefois plus de difficulté à établir des connections dans des évéènements à grand déploiement. Lise Cardinal leur suggère donc de s’y rendre en compagnie d’une personne qui pourra les présenter à d’autres invités.
S’ils ne trouvent personne pour les accompagner, ou s’ils ne veulent pas dépendre de quelqu’un d’autre, les introvertis peuvent toujours s’impliquer dans l’organisation de l’évènement. «Lorsqu’ils ont un rôle à jouer, aussi minime soit-il, ils se sentent plus à l’aise d’amorcer des conversations et de nouer éventuellement des liens», indique la coach en relations d’affaires.
Peu importe la stratégie qu’ils décident d’employer, les introvertis peuvent compter sur une grande force: leur sens de l’écoute. Cette faculté est en effet d’une aide précieuse lorsque vient le temps de créer des liens avec des clients potentiels.
«Les conseillers cherchent parfois un peu trop à se vendre. Pour gagner la confiance d’une personne, il vaut mieux la faire parler elle, et s’oublier soi-même. Or, il ne sert à rien de questionner l’autre si on ne porte pas attention à ses réponses. Sur ce point, les introvertis ont une longueur d’avance», estime Lise Cardinal.
Ce sens de l’écoute leur permet également de bien saisir les véritables besoins de leurs clients, et de leur proposer les produits qui leur conviennent le mieux. Conseillers extravertis, prenez des notes!
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