Comment saboter votre prospection
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« L’objectif ultime de ces rencontres est de décrocher un rendez-vous », explique Jean-Marc Milette, conseiller en placement pour Richardson GMP.

Voici cinq comportements à éviter pour être sûr que l’on vous rappelle.

Ne pas être à l’écoute

Pour attirer l’attention d’un prospect, il faut d’abord se montrer intéressé.

« Bâtir une relation commence tout simplement par une conversation agréable », explique Sara Gilbert, conférencière et fondatrice de la firme Développement des affaires Strategist(e).

En posant des questions, tant d’ordre professionnel que personnel, le conseiller démontre ainsi au client potentiel son intérêt, lui permettant également d’en apprendre plus sur ce qui lui tient à cœur.

« Pour recevoir, je dois donner, ajoute Jean-François Milette. Il faut être à l’écoute de son interlocuteur pour découvrir comment on peut l’aider. »

Parler de soi

Dans ce genre d’évènements, les conseillers auraient également avantage à ne pas se mettre de l’avant. « Positionnez votre discours, insiste Sara Gilbert. Il faut être intéressé, non intéressant. »

Les prospects souhaitent en effet savoir ce que l’on peut leur apporter. Au lieu de vanter ses mérites, mieux vaut leur expliquer pourquoi l’on prendra soin de leur patrimoine comme personne.

De son côté, Jean-Marc Milette se concentre sur la façon dont il peut donner un coup de main à ces clients potentiels. « Personne ne refusera de vous rencontrer si vous êtes en mesure de l’aider, illustre-t-il. C’est lors de la deuxième rencontre que vous pourrez enfin expliquer votre offre de service en détail. »

S’éparpiller

« Quand leur evelator pitch ne prend pas, les conseillers ont tendance à passer à quelqu’un d’autre, a maintes fois observé Sara Gilbert. Ce n’est pas un concours de distribution de carte d’affaires ! »

Normand De Champlain, président de N.D.C. Services financiers, recommande d’ailleurs de ne pas donner sa carte professionnelle avant d’avoir été invité à le faire. « Il ne faut pas agresser les gens, dit-il. Plus on les sollicite, moins ils auront envie de venir nous voir. »

Ces évènements ont certes pour but d’approcher de nouveaux clients, mais ils ont surtout pour vocation de nouer un contact avec eux.

Perdre le contrôle de la relation

Sentant la conversation avec le client potentiel tirer à sa fin, le conseiller doit réagir vite pour ne pas perdre le contrôle de la relation : c’est le moment propice pour proposer une deuxième rencontre.

« Après avoir souligné l’agréable moment passé ensemble, on pourrait l’inviter à poursuivre la conversation autour d’un café, par exemple », suggère Sara Gilbert.

La fondatrice de la firme Strategist(e) suggère cependant d’attendre quelques jours avant de relancer le prospect, au risque qu’il se sente envahi. « On n’attend pas deux semaines non plus, puisque l’on aurait l’air mal organisé. »

Passer par un intermédiaire

Responsable du développement d’affaires au sein du Groupe Dalpé Milette et membre du Club d’affaires Gung Ho Business Club, Jean-Marc Milette a eu l’occasion d’organiser des évènements du genre.

« On ne peut malheureusement pas rencontrer tout le monde, reconnaît-il. Mais on peut par contre faire un suivi avec celui qui a agi comme intermédiaire. »

« En passant par cette tierce personne, le prospect est plus réceptif », ajoute le conseiller en placement.