Or, la meilleure façon pour un conseiller de se montrer irremplaçable aux yeux de ces clients est de leur offrir des plans d’investissement qui tiennent davantage compte de leurs valeurs personnelles.
« Il y a une classe grandissante d’investisseurs aisés qui cherchent à jumeler les principes d’investissement à leurs valeurs personnelles. Leurs attentes ont changé et ils recherchent plus qu’un seul retour d’argent », constate Rebecca Mooney, vice-présidente et responsable de la marque et du marketing de RBC Gestion de patrimoine.
Cet appétit accru pour des investissements en lien avec des valeurs plus personnelles, sous forme notamment d’investissement socialement responsable, est attribuable au nouveau profil démographique de l’investisseur aisé, constate Rebecca Mooney.
Une proportion croissante de clients riches se retrouve en effet parmi les milléniaux qui mettent de plus en plus l’accent sur les aspects sociaux de la finance, précise-t-elle. Voici d’ailleurs diverses façons d’attirer ou de retenir cette nouvelle génération d’investisseurs :
Discussion sur les valeurs personnelles
La plupart des clients aisés souhaitent principalement assurer la sauvegarde de leur patrimoine. Mais un nombre grandissant d’investisseurs ont aussi à cœur de soutenir des causes qui leur sont importantes. Rebecca Mooney suggère alors aux conseillers d’amener leurs clients à parler de leurs intentions à l’égard de cette accumulation de richesse.
« Ces discussions vous permettront non seulement de mieux comprendre ce qui est important pour vos clients, mais aussi de leur démontrer l’importance que vous accordez à réinvestir dans la collectivité », souligne Rebecca Mooney.
Offrir un éventail d’options
Les conseillers peuvent se distinguer des robots-conseillers en proposant un éventail d’options d’investissements à leurs clients. Ce qui leur permettra de choisir les meilleurs placements en lien avec leurs valeurs personnelles. « Évitez de prendre des raccourcis en prescrivant simplement une seule stratégie d’investissement ».
Le concept de redonner à la collectivité diverge selon les investisseurs, souligne Rebecca Mooney. Mais qu’il s’agisse de laisser un héritage en créant une fiducie ou une fondation, ou de mettre sur pied des initiatives sociales, les conseillers ont le devoir de les informer des diverses options s’offrant à eux et même de les mettre en lien avec les ressources appropriées.
Nourrir les informations
Les conseillers peuvent guider leurs clients en leur présentant des documents d’information en lien avec leurs champs d’intérêt. Un client qui souhaite établir une fondation familiale, par exemple, sera intéressé à recevoir des informations détaillées à cet égard. Le conseiller doit du même coup s’assurer de s’inclure dans l’équation.
« Les déclencheurs émotionnels ne suffisent pas à persuader les gens de soutenir une cause. Ils souhaitent avoir le plus d’informations possibles », constate Maeve Strathy, stratège en collecte de fonds de la firme Blakely, qui suggère aux conseillers d’offrir à leurs clients des documents d’information portant notamment sur la façon d’évaluer l’impact sociale de leurs investissements.