Vos clients sont plus mobiles que jamais. Les immigrants, les retraités et les professionnels passent souvent d’une maison à une autre au cours de la même années, constate Tim Cottee, vice-président de la planification des retraités chez Groupe Investors, à Winnipeg.
Heureusement, il existe des stratégies et des outils permettant de nourrir aisément les relations à distance.
« La technologie permet maintenant de maintenir et gérer ce type de relation comme n’importe quelle autre », mentionne Tim Cottee.
Peu importe dans quelle résidence se trouve votre client, même si elle se trouve à l’autre bout du pays, cette situation n’est plus un obstacle pour interagir avec lui. En combinant les bons outils avec une planification minutieuse, vous pouvez conserver des liens profonds avec vos clients tout au long de l’année.
Voici des conseils sur la façon de maintenir vos relations avec ces clients qui résident dans différentes régions du pays :
Adaptez vos rencontres aux horaires de vos clients
Les Snowbirds ont des horaires relativement prévisibles. Ils partent généralement à la fin de l’automne ou à l’hiver et reviennent au printemps, une fois que la neige ait fondue.
Si vous savez que plusieurs de vos clients se dirigent vers le sud pour l’hiver, structurez vos rencontres et vos ateliers d’appréciation du client les concernant en fonction de leurs horaires, explique Sara Gilbert, fondatrice de Développement des affaires Strategist(e), à Montréal.
Documenter les plans de voyage de vos clients pour l’ensemble de l’année vous aide à planifier vos prises de contacts et votre correspondance, de sorte que vous ne perdez pas votre touche personnelle.
« Les mêmes choses sont toujours vraies », dit Tim Cottee. « Les gens aiment recevoir des cartes d’anniversaire et des bons voeux – par la poste».
Restez informé
La distance n’est pas une excuse pour ignorer ce qui se passe avec votre client lorsqu’il se trouve dans sa « deuxième ville ». Il pourrait y avoir des évènements – par exemple des conditions climatiques extrêmes ou des coupures de courant – susceptibles d’influencer leur quotidien et la façon dont ils pourraient prendre des décisions concernant leurs finances, illustre Tim Cottee.
« S’ils résident dans des régions totalement différentes, [essayez de] vous informer sur les changements pouvant marquer leur vie, dit-il. La distance peut signifier qu’ils n’ont pas connaissance de ce qui se déroule dans leur communauté locale ».
Faites établir une procuration
Parce qu’il n’est pas toujours possible d’anticiper le moment où des transactions seront nécessaires, suggérer à vos clients de déléguer une procuration à une personne facilement accessible, suggère Tim Cottee.
Cette personne pourrait être un membre de la famille ou un ami de confiance qui aura le pouvoir de signer des documents en cas de situations inattendues si le client n’est pas disponible.
Soyez technologique
Si ce n’est pas déjà fait, familiarisez vous avec des technologies telles que Skype et FaceTime qui vous permettent de tenir des « rencontres virtuelles » avec vos clients.
Bien que les conversations sur ces plates-formes soient généralement plus courtes que les réunions en personne, avance Sara Gilbert, elle suggère de toujours prévoir des plaisanteries de fond inclure au cours de ces discussions.
« Prenez le temps de vous informer de possibles changements, dit Sara Gilbert. N’hésitez pas à posez le même type de questions que [vous le feriez] lors d’une réunion en personne ».
Visitez vos clients éloignés
Si suffisamment de vos clients résident dans une autre province, Tim Cottee est d’avis que vous devriez obtenir une licence pour cette juridiction également. Par exemple, pendant le boom du pétrole, il a constaté une augmentation du nombre de conseillers inscrits en Ontario, cherchant à développer leur clientèle en Alberta.
Sara Gilbert évoque pour sa part le cas d’un conseiller qui effectue un voyage d’une semaine en Floride afin de rencontrer ses clients Snowbirds. Bien qu’un tel voyage ne permette pas toujours de rencontrer tous ses clients, Sara Gilbert estime qu’il est sans doute possible de visiter plusieurs clients importants si plusieurs d’entre eux résident dans la même ville ou les environs immédiats.
Dans le cas où il s’avère raisonnablement difficile de maintenir la relation avec votre client, Tim Cottee suggère de mettre ce client en contact avec un collègue de confiance pratiquant dans l’autre ville de résidence.