Dans notre système capitaliste, l’économie fonctionne sur le flux des capitaux, a tenu à rappeler Frank Barillaro, directeur général, Groupe Everton Carlisle, durant sa présentation lors de la Conférence des Adjoints présentée à Montréal en décembre. Ainsi, la confiance est essentielle pour que les capitaux transitent et, dans cette logique, la conformité reste primordiale.
Même si le directeur général du groupe Everton Carlisle admet que les dépenses en sureté ont quadruplé entre 2010 et 2018, il affirme que ne pas se conformer pourrait coûter bien davantage.
« Les plaintes de clients, les litiges et les sanctions réglementaires sont très coûteux pour une firme et peuvent coûter des dommages à la réputation de la firme, ce qui entrainerait une baisse de revenus », prévient-il.
Si la conformité permet de gagner la confiance du client, elle permet également de protéger le conseiller. Dans cette perspective, Frank Barillaro propose quelques conseils pour mener votre pratique de manière à pouvoir parer aux moindres problèmes.
L’importance d’une ABF
L’analyse des besoins financiers (ABF) est essentielle pour répondre aux besoins du client et pour protéger le représentant en cas de besoin.
Il faudrait normalement faire une ABF écrite avant de faire remplir au client une proposition d’assurance ou de lui faire souscrire un produit d’assurance de personnes comportant un volet d’investissement, rappelle Frank Barillaro.
Le représentant devrait également procéder à une ABF lorsqu’il croit nécessaire de remplacer une police d’assurance individuelle existante, ou lorsque la souscription d’un contrat d’assurance risque d’entraîner la résiliation, l’annulation ou la réduction de bénéfices contenus dans un autre contrat d’assurance individuelle.
Se tenir au fait du MRCC2
Se tenir au fait des nouvelles exigences du Modèle Relation Client-conseiller (MRCC2) auprès du service de conformité de votre institution ou d’autres sources externes, par exemple de l’Institut des fonds d’investissement du Canada (IFIQ) qui a produit plusieurs fiches informatives sur le sujet, permet également de se protéger.
Citant une étude de la British Columbia Securities Commission, Frank Barillaro souligne que les mises à jour du MRCC2 ont eu un impact positif sur la compréhension du client en matière de frais payés, sur son comportement en matière d’investissement et sur la confiance qu’il accorde envers son conseiller. Par exemple, 25 % des clients ont modifié leur portefeuille en lien avec les frais qui y étaient associés ou la répartition des actifs.
Tout documenter
« Évaluer si un investissement est convenable pour le client, c’est la base. Éduquez votre client sur les risques et surtout, documentez tout ce que vous faites », conseille vivement Frank Barillaro.
Pour justifier ses dires, le directeur général du Groupe Everton Carlisle a rappelé le cas de Shinoff contre BMO Nesbitt Burns. Dans cette cause, le client a poursuivi le groupe financier, le tenant pour responsable des pertes subies relativement à ses investissements. Finalement, la Cour supérieure a déterminé, au terme d’un procès qui a duré huit ans, que les valeurs mobilières recommandées étaient autorisées par le client, et qu’elles lui convenaient, de même qu’à ses objectifs de placement et à son profil d’investisseur. Pour Frank Barillaro, tous les documents remplis par la conseillère lors des rencontres avec son client ont permis de documenter l’analyse qu’a fait la Cours de ce conflit et d’en tirer les conclusions que l’on connaît.
Les perturbations dans le monde de la conformité
Le monde de la conformité est en perpétuel changement, constate Frank Barillaro. C’est pourquoi il estime important de se tenir à jour et ainsi, s’assurer de ne passer à côté de rien.
Il souligne à titre d’exemple que plusieurs changements réglementaires sont notamment prévus en matière de Machine Learning et de Deep Learning, dont l’intégration dans l’industrie financière s’accroît constamment. Pour se tenir au courant, il juge utile de s’abonner aux infolettres du secteur des technologies financières (fintechs), et de participer à des webinaires et conférences sur le sujet.