Préparer vos clients pour un marché baissier

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Antonio Guillem_123RF Banque d'images

FI RELÈVE – Évoquez la perspective de ralentissements du marché dès le début de votre relation avec votre client et revenez souvent sur le sujet.


La plupart des conseillers en services financiers possédant plus d'une décennie d'expérience ont pu constater la force des émotions de leurs clients lorsque ceux-ci se trouvaient confrontés à un marché baissier, témoigne Neil McIver, directeur de la gestion du patrimoine et gestionnaire de portefeuille chez McIver Capital Management, de la bannière Richardson GMP, à Vancouver.

« Il y aura toujours des marchés baissiers, dit Neil McIver. Le prochain est en route. »

Attendre l'éminence d'un marché baissier avant de préparer ses clients à un tel scénario serait une erreur, estime selon Larry Distillio, vice-président adjoint à la gestion de la pratique chez Mackenzie Investments à Toronto.

La question des marchés baissiers devrait être abordée dès le départ avec vos nouveaux clients et le sujet devrait être régulièrement se retrouver à l'ordre du jour de vos discussions.

Voici quelques conseils pour vous aider à préparer vos clients à faire face à une telle perspective, en particulier dans le cas des investisseurs débutants :

Réexaminez le profil de risque de votre client

Les questionnaires qui permettent de déterminer la tolérance au risque d'un investisseur sont un bon point de départ, dit Larry Distillio. Mais il serait peut-être judicieux de réévaluer la tolérance au risque de chaque client de manière à mieux cerner à quel point ils seraient confortables face à un marché fluctuant.

« Très souvent lorsqu'ils vivent un marché haussier, les clients exagèrent, consciemment ou non, leur capacité à résister aux risques, constate Larry Distillio. La perspective d'un marché baissier peut en réalité les rendre beaucoup moins disposés à accepter le risque d'essuyer un recul de leur portefeuille ».

Tandis que vous êtes toujours dans la phase de découverte avec un nouveau client, Larry Distillio suggère de posez des questions telles que:

- Votre volonté de changement de risque est-elle basée sur différentes conditions du marché?

- Dans quelle mesure êtes-vous prêt à faire face à une baisse de votre portefeuille? Et qu'en est-il des reculs répétés?

- Vous ou quelqu'un de votre entourage, avez-vous perdu des sommes importantes? Comment cela affecte-t-il votre style de vie? Comment cela a-t-il affecté votre attitude à propos de l'argent?

- Est-ce que vous et votre conjoint ou partenaire abordez différemment la question du risque ?

- Considérez-vous le risque financier comme une perte d'argent ou comme la perte d'une opportunité?

Les réponses à ces questions peuvent déboucher sur une discussion révélatrice concernant l'attitude de votre client face aux risques et aux marchés baissiers.

Soyez transparent

Lorsque vous amorcez une relation avec un client, évitez de laisser entendre que vous êtes « plus intelligent » que le marché.

« Préparez le client à l'éventualité que le marché subira éventuellement une correction et que personne ne peut prédire l'avenir », signale Neil McIver.

Il est important d'expliquer à vos clients quel est votre processus d'investissement, ajoute-t-il, comme la façon dont vous sélectionnez les titres et créez un portefeuille. Ces stratégies doivent être expliquées de manière régulière afin de construire une relation de confiance.

Plus la compréhension de vos clients de votre processus et de vos stratégies pour atténuer les risques sera grande, plus grande sera leur confiance lors des ralentissements du marché.