La première fois qu’Éric Gosselin a fait face à la mort d’un client, le survivant était ce qu’il appelle un « conjoint papillon », celui qui ne s’occupe pas des finances du foyer. « Sa conjointe l’appelle, il signe et repart, comme un papillon, » explique l’administrateur agréé de l’Ordre des administrateurs agréés du Québec (ADMA) et planificateur financier indépendant affilié au Groupe financier Peak.
Éric Gosselin rencontre sa cliente avec qui il fait affaire depuis une vingtaine d’années. Il lui conseille de prendre une assurance vie de 500 000 $ pour combler ses besoins et complémenter l’assurance vie qu’elle avait déjà auprès de son employeur, ce qu’elle fait.
« Un beau jour, elle m’a appelé pour me dire qu’elle était malade, mais qu’elle s’en sortirait. Je lui ai assuré qu’il n’y avait aucune urgence dans son portefeuille, et lui ai souhaité un prompt rétablissement, » se rappelle M. Gosselin. Il lui envoie un courriel plusieurs semaines plus tard qui demeure sans réponse.
Le mois suivant, il reçoit un appel semblant provenir de sa cliente. Content d’avoir de ses nouvelles, il lui répond avec un ton léger. « Quand j’ai entendu la voix de son conjoint au téléphone, j’ai tout de suite su. » Sa cliente était décédée deux mois plus tôt et son conjoint souhaitait mettre de l’ordre dans les documents.
Comme pour ses autres clients, Éric Gosselin a accompagné le conjoint à travers toutes les étapes de la liquidation successorale du patrimoine. « C’est déjà difficile de perdre un conjoint, une partie de mon devoir est d’enlever le poids du transfert des actifs sur les épaules d’un client, » ajoute M. Gosselin.
Monsieur ne s’était jamais occupé des finances et était inconfortable d’avoir un chèque d’un demi-million entre les mains. Il s’est donc rapidement dirigé vers une institution financière où on lui a vendu des dépôts à terme. « Ça m’a frustré, relate Éric Gosselin. Le vendeur l’autre côté du comptoir n’a pas pris le temps de comprendre mon client. Je lui ai dit que c’était correct puisqu’il était ébranlé et qu’on ferait avec. C’est aussi ça mon rôle de conseiller. »
Éric Gosselin a pu voir le fruit du travail qu’il a accompli au fil des années. Sa cliente est décédée huit ans après avoir pris de l’assurance vie avec lui. Son conjoint a pu maintenir son plan visant à prendre sa retraite six ou sept ans plus tard, bien qu’il se retrouvait avec une source de revenus en moins.
« Avec l’argent, il s’est même acheté une motocyclette, ce que sa conjointe lui avait toujours refusé, et pour laquelle il m’a demandé conseil. Quand il me l’a montrée, ça m’a fait un grand plaisir », raconte M. Gosselin.
Pour Éric Gosselin, l’écoute et l’empathie sont les qualités les plus importantes pour aider pleinement les survivants en deuil d’un proche. « Il n’y a pas que l’argent qui compte, il y a les gens aussi. Le conseiller doit se positionner comme un pilier fort sur lequel les clients vont pouvoir s’appuyer pour passer à travers l’épreuve du décès d’un proche, » conclut-il.