Le premier client de Yves Guillot

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jirsak / 123RF Banque d'images

FI RELÈVE - En 33 ans dans l’industrie, Yves Guillot en a vu passer des clients. Aujourd’hui directeur au développement des affaires chez MICA Services financiers à Gatineau, il se souvient du premier cas marquant de sa carrière.


« J'en étais à ma deuxième année en tant que conseiller, se remémore Yves Guillot. À cette époque, j'oeuvrais davantage en assurance, même si le domaine des placements m'intéressait déjà. »

Hyperactif et engagé dans sa communauté, ce qui lui a valu en 2010 le titre de conseiller émérite de l'année décerné par Finance et Investissement, Yves Guillot rencontrait beaucoup de nouveaux clients.

C'est d'ailleurs dans un cours de conditionnement physique qu'il a fait la connaissance de *Marc, un jeune entrepreneur qui démarrait dans le secteur du textile. « Nos enfants avaient le même âge, il lançait sa compagnie, nous avions sensiblement le même profil, raconte-t-il. Marc correspondait à mon créneau de clients potentiels. »

Au fil des discussions, les deux hommes se sont liés d'amitié. « Je lui ai dit ce que je faisais, et il m'a répondu que cela pouvait l'intéresser », poursuit-il.

Quelques mois plus tard, ils se sont assis pour dresser un portrait de la situation du jeune chef d'entreprise. « Je faisais des planifications, indique le conseiller. Ce n'était pas très élaboré, mais c'était l'occasion d'entamer une discussion franche et ouverte. »

Yves Guillot estime que cette rencontre lui a également permis de sensibiliser son futur client quant à ses besoins en assurances, notamment en cas de décès ou d'invalidité, trop souvent sous-estimés par les entrepreneurs.

« Quand on part de zéro, on n'a jamais beaucoup d'argent à mettre dans les assurances et les placements », reconnaît-il.

Suite aux recommandations de son conseiller, Marc a finalement souscrit une assurance vie et une assurance invalidité, en plus d'investir un petit montant dans un véhicule de placement.

« Environ cinq années plus tard, mon client a malheureusement dû se servir de son assurance invalidité, indique Yves Guillot. Et comme nous avions également opté pour une garantie d'assurabilité, il a eu la possibilité d'augmenter les sommes versées durant cette période. »

Marc a ainsi pu continuer à toucher un salaire, en plus de recevoir l'aide nécessaire pour couvrir les frais généraux de l'entreprise, qui a alors été en mesure de poursuivre ses activités sans dommage.

« Et en cas de perte d'autonomie, cette assurance lui aurait aussi permis de rémunérer une personne-clé, chargée de prendre des décisions et de maintenir le cap », ajoute le conseiller.

Le facteur confiance

Mais si cette malencontreuse situation a connu un heureux dénouement, Yves Guillot reconnaît qu'il a dû faire face à un défi de taille.

« Quand on commence notre carrière, on ne sait rien, explique-t-il. On manque cruellement de confiance. »

Il n'a donc pas hésité à demander de l'aide à des professionnels aguerris. Ces derniers l'ont accompagné à travers ses différents dossiers, en validant par exemple la pertinence de ses recommandations avant qu'il ne les présente à ses clients.

« Ces mentors m'ont guidé dans le créneau très complexe de l'assurance invalidité, qui est ensuite devenu l'une de mes spécialités », se félicite Yves Guillot.

« Ça démontre aussi que tu as toute une équipe derrière toi », continue-t-il.

Une question de personnalité

Si le manque de confiance est le lot de nombreux jeunes professionnels, Yves Guillot estime qu'il est tout de même parti avec une longueur d'avance.

« Professionnellement, j'avais tout à apprendre, clame-t-il. J'arrivais par contre avec un baccalauréat et beaucoup d'expérience humaine. »

Habitué à s'exprimer devant des gens, notamment grâce à son engagement dans la communauté et ses années au sein des scouts, Yves Guillot mise sur le facteur humain.

« Être bien avec les autres, c'est incommensurable », estime le conseiller.

« J'ai vu du potentiel à court et à long terme dans ma rencontre avec Marc. Dans l'éventualité où l'entreprise fonctionnait, j'allais alors pouvoir m'occuper des employés, mais aussi répondre à des besoins qui évoluent, en améliorant par exemple les produits. »

Un pari réussi pour Yves Guillot, qui peut également compter les enfants de Marc parmi sa clientèle.