Entrepreneure dans l’âme, elle s’est attelée à la tâche pour trouver des clients. « Je suis allée les chercher un à la fois, se souvient celle qui a œuvré pendant six ans comme déléguée commerciale chez Hydro-Québec. J’ai bâti ma clientèle grâce à mes centres d’influence et aux références de clients. »
Si Johanne Claveau a rapidement réussi à gagner la confiance de nombreux investisseurs, elle reconnaît avoir négligé un aspect important de sa jeune carrière ; la gestion de risques.
Elle l’a appris à ses dépens, près de trois ans plus tard, quand elle a reçu un formulaire de transfert de comptes de l’un de ses clients.
« Ça a été un électrochoc, se rappelle-t-elle. Ce n’est pas le fun à vivre parce que ça demande beaucoup de temps et d’effort de recruter des investisseurs. Sans parler des coûts que ça engendre. »
Désireuse de comprendre les motivations de son client, Johanne Claveau s’est empressée de le contacter. « Les rendements étaient là, il était satisfait », résume la conseillère en placement, qui s’est vite aperçue que le problème ne résidait aucunement dans la gestion de portefeuille.
L’homme, âgé dans la cinquantaine, avait en fait été approché par un autre conseiller lui ayant proposé d’établir une projection de retraite.
« J’ai perdu ce client car je n’étais pas attentive à ses besoins et que je n’ai pas fait ce que j’aurais dû. »
Elle a alors choisi de voir ce défi comme une opportunité d’améliorer son offre de services.
« C’est apprécié quand les clients nous expliquent les raisons de leur départ, souligne-t-elle. Ils nous forcent à sortir de notre zone de confort. »
Cette situation a amené Johanne Claveau à se questionner. « Je me suis promis que ça n’arriverait plus. »
Faire évoluer sa pratique
« Mon penchant naturel allait davantage vers l’investissement et la gestion de portefeuille », indique Johanne Claveau.
Elle rappelle toutefois le contexte de l’époque. « En 2001, l’industrie était davantage axée sur les produits et la gestion de portefeuille que sur la gestion de patrimoine. »
Si la conseillère admet qu’elle a moins d’atomes crochus avec les projections de retraite et la planification financière, elle a toujours eu pour objectif de carrière d’offrir une approche multidisciplinaire.
« La perte de ce client a accéléré la réalisation de cette vision-là, explique Johanne Claveau. La grande question était : comment peut-on le faire ? »
Elle a alors profité des différents outils offerts par sa firme et a commencé à faire des projections de retraite.
« RBC Dominion mettait à notre disposition énormément d’informations et de ressources », se souvient Johanne Claveau.
Cela lui a permis de recruter une adjointe, qui était en mesure de faire des plans financiers.
« On n’a pas toutes les ressources quand on est junior, admet la conseillère en placement. Quand on commence, on n’a pas le choix de partager une adjointe administrative. »
« C’est le rêve de tous conseillers de faire croître son chiffre d’affaires pour avoir accès à plus de temps d’une adjointe », pense Johanne Claveau.
Un travail d’équipe
« Garder un client, c’est exigeant, concède Johanne Claveau. Pour créer de la loyauté, c’est important d’être attentif à ses besoins. »
« On ne peut pas faire tout pour tout le monde ni être expert en tout, poursuit-elle. Il faut avoir les ressources pour le satisfaire. »
Elle recommande donc vivement aux jeunes professionnels de faire un travail d’introspection afin de mieux se connaître, mais aussi d’être capable d’identifier les aspects de leur travail dans lesquels ils s’épanouissent le plus.
« Mes forces étaient plus du côté de la gestion et du relationnel », illustre-t-elle.
Pour pallier ses lacunes, elle a choisi de miser sur le travail d’équipe. « L’union fait la force et il faut créer des alliances ! », soutient Johanne Claveau.
Et il en va de même avec les différents professionnels présents dans l’entourage du client, pense-t-elle.
« Chaque conseiller doit définir sa pratique et trouver son style pour accéder aux bons clients, conclut Johanne Claveau. On finit par se retrouver avec ceux qui nous ressemblent! »
Elle voit d’ailleurs les prochaines années comme une occasion de développer des opportunités d’affaires pour ceux qui arriveront à démontrer leur valeur à leur clientèle.