Comprendre, rejoindre et servir la génération X
Viacheslav Iakobchuk_123RF

Bien que les individus de la génération X voient leur patrimoine net s’accroitre rapidement, ils doivent souvent « faire l’adéquation entre l’aide aux parents vieillissants, l’aide aux enfants qui fréquentent l’université, le règlement de leurs propres dettes, l’épargne en vue de la retraite ou de projets importants, et la couverture d’assurance de personnes », indique Gaétan Veillette, planificateur financier, représentant en épargne collective et conseiller en sécurité financière chez Groupe Investors.

Concernant leurs enfants, ils doivent s’assurer qu’ils acquièrent leur autonomie financière. Selon les circonstances, « ils peuvent s’impliquer et prendre part aux grandes décisions à caractère économique de leurs enfants en offrant un certain niveau de conseils ou par l’entremise d’un prêt personnel dans le cadre par exemple de l’achat d’une résidence, d’un démarrage en affaire, du règlement de dettes, ou de la conclusion d’un achat important », illustre Gaétan Veillette.

Dans le cas de ses parents, la génération X doit s’assurer qu’ils ont prévu le coup en cas de maladie grave, soins de longue durée, invalidité et décès. « Sont-ils organisés en terme de procuration générale, mandat en cas d’inaptitude et testament, questionne Gaétan Veillette. La génération X doit aussi voir avec ses parents à ce que les dossiers en suspens aient été réglés, par exemple une séparation légale, l’absence de convention d’union de fait, la disposition de biens, la disposition d’entreprise, le règlement des dettes, et le règlement d’un litige pendant ».

Compte tenu du fait que la génération X doive composer avec la réalité socio-économique de ses parents et de ses enfants, elle devrait toujours protéger ses arrières, notamment quant aux risques financiers, légaux, fiscaux et immobiliers, signale Gaétan Veillette.

Selon lui, la solution consiste habituellement en une protection sous forme de polices d’assurance de personnes.

« S’il vit seul, le membre de la génération X devrait se protéger particulièrement en cas d’invalidité, de maladies graves ou de soins de longue durée. S’il a des enfants à charge, des dettes et un conjoint dont la capacité d’être pourvoyeur de revenu est moindre, il devrait s’équiper davantage en termes d’assurance de personnes, analyse Gaétan Veillette.

Il peut également être approprié qu’il devienne détenteur d’une police d’assurance de personnes sur la tête de ses parents lorsqu’il y a un intérêt assurable ».

Pour toutes ces raisons, « un membre idéal de la génération X devrait avoir un plan financier établi à l’aide d’un planificateur financier », mentionne Gaétan Veillette.

Savoir s’ajuster

Quatre Québécois de la génération X sur dix (38 %) pensent qu’ils ne seront pas prêts à prendre leur retraite à temps, et 17 % croient qu’ils travailleront d’une façon ou d’une autre à la retraite, indique un sondage de la TD mené par la firme Léger et divulgué en novembre 2016.

Le conseiller, lorsqu’il s’adresse à la génération X, doit arriver à faire passer un message : vous aurez besoin de vos propres économies une fois à la retraite et c’est à vous de remplir votre bas de laine, insiste Gaétan Veillette.

« Le membre de la génération X peut généralement s’attendre à devenir bénéficiaire de la succession de ses parents, mais la longévité accrue reporte cette expectative, dit-il. De même, il a moins accès aux RPA (régime de pension agréé) à prestation déterminée que la génération précédente.

Le défi de cette génération consiste donc à faire l’adéquation entre les divers régimes de placement, par exemple le REÉR, le REÉR de conjoint, le CÉLI, le REÉÉ, et le CRI, selon Gaétan Veillette. C’est pourquoi il est d’avis que les individus de la génération X ont d’autant plus besoin d’obtenir les conseils d’un professionnel afin d’élaborer un plan faisant état de leurs priorités, objectifs de vie, et mesures à prendre en vue d’épargner pour la retraite ou de rembourser ses dettes.

« Une fois qu’elle s’est affranchie des enfants ou personnes à charge, la génération X devrait normalement mettre l’accent sur l’épargne en vue de la retraite. Néanmoins, dans un contexte de bas taux d’intérêt, le règlement plus rapide du prêt hypothécaire n’est pas toujours conseillé », avance-t-il.

La génération X n’est sans doute pas prête pour la retraite, mais ce qui joue en sa faveur, c’est qu’elle a le temps pour se préparer, estime Gaétan Veillette.

Cibler les clients de la génération X

Alors que la proportion globale d’actifs contrôlés par des clients de moins de 50 ans reste faible, le contact avec ces générations futures, en particulier la génération X, sera une partie importante d’une pratique florissante pour les 5 à 10 prochaines années, avance PriceMetrix dans sa cinquième édition de L’état de la gestion de patrimoine.

« La génération X est en mesure de magasiner davantage, notamment par le biais d’Internet, et de comparer les offres de produits et services financiers, mentionne Gaétan Veillette. Les conseillers en services financiers doivent alors ajuster leur manière d’informer leurs clients; surtout d’utiliser les mêmes médias, notamment Skype, Facebook et LinkedIn ».

Pour parvenir à rejoindre les membres de cette génération, les conseillers doivent bien connaitre leur profil socio-économique et adapter leur approche selon les besoins et les opportunités qu’elle recherche. Un conseiller expérimenté pourrait aussi choisir de s’associer avec un collègue âgé dans la trentaine ou dans la quarantaine, ayant davantage d’atomes crochus avec la génération X, et qui pourra prendre en charge le recrutement de cette clientèle, suggère Gaétan Veillette.

Miser sur les enfants de ses clients est une autre option à considérer, qui permet d’assurer, d’une génération à l’autre, le transfert de patrimoine au sein de la firme.

Pour le conseiller, il est important d’avoir une bonne relation avec les enfants de ses clients actuels, indique Léon Lemoine, planificateur financier chez Services Financiers Whitemont. Une démarche qui permet à la fois de créer de nouvelles relations et de consolider celle que nous avons avec nos clients actuels.

« Il faut accorder beaucoup de respects et de considération aux enfants de nos clients. Lorsque je les rencontre, je leur accorde toute mon attention, comme s’ils avaient beaucoup d’actifs et d’autres éléments complexes à traiter. En tissant cette bonne relation, cela permet de maintenir une forme de relève au sein de l’entreprise », dit-il.