L'art de la vente avec Stéphane Simard, ou comment établir des contacts avec la génération Z

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Dmytro Zinkevych_123RF Banque d'images

FI RELÈVE - La génération Z a entre 13 à 21 ans. Bon nombre d'entre eux sont encore aux études. Leurs gains d'emplois sont minimes et le goût d'épargner de l'argent n'est pas au cœur de leurs préoccupations. Pourquoi s'y intéresser ?


«Les transferts intergénérationnels de richesse en feront une génération au pouvoir d'achat remarquable. Et les conseillers relativement jeunes pourraient avoir la chance de les suivre pendant longtemps !», dit Stéphane Simard.

Selon ce consultant en ressources humaines, auteur et conférencier, les principales cordes sensibles des Z sont l'insécurité, la famille et la responsabilité sociale.

«C'est la génération post-2001. L'école les a familiarisés avec des situations traumatisantes comme les attentats du 11 septembre du World Trade Center et du Pentagone. En retour, leur vision du monde est plus traditionnelle que celle de leurs prédécesseurs, les Y», dit-il.

En 2016, Stéphane Simard a voulu en savoir davantage sur les Z en interrogeant 350 jeunes Québécois. Les résultats de l'enquête l'ont surpris.

«J'avais un peu l'impression de parler à leurs grands-parents ! Les préoccupations des Z sont plutôt terre à terre. Ils veulent fonder leurs propres familles et pour beaucoup d'entre eux, c'est le point d'ancrage de leurs aspirations. L'indépendance financière a beaucoup de résonance auprès des Z, contrairement à l'enrichissement individuel qui est très fort chez les Y», confie Stéphane Simard.

Par ailleurs, les Z ont une vision élargie de la famille, avec un souci affirmé du bien-être de leurs parents et de leurs grands-parents.

«Ils veulent en prendre soin. C'est au point où, selon moi, une planification financière pourrait englober les soins à prévoir dans le cas de leurs parents et grands-parents», dit-il.

Groupes secrets sur Facebook

Avis aux conseillers intéressés à accroître leur impact chez les Z : la maîtrise des moyens de communication du XXIe siècle est une condition sine qua non.

«Aux yeux des Z, Internet est un droit humain. Et le téléphone intelligent est un produit essentiel ... davantage encore que le savon ! », dit Stéphane Simard sourire en coin.

En conséquence, les communications avec les Z se font beaucoup par messages texte, et idéalement en temps réel.

Stéphane Simard ne tarit pas d'éloges à l'endroit de Facebook.

«Les conseillers désireux de rejoindre les Z devraient créer des communautés sur Facebook. Je verrais des groupes fermés ou secrets regroupant des clients du même âge avec qui il y aurait échange d'informations. La réponse à la question de l'un rehausserait le niveau des autres», dit-il.

De tout âge, une façon éprouvée de rejoindre un client potentiel consiste à donner un cas vécu avec lequel il peut s'identifier. La recette est universelle et s'applique également aux Z.

«Par exemple, l'outil Facebook Live permet d'organiser des événements personnalisés en direct. Le conseiller peut alors discuter de tel ou tel cas pouvant intéresser ses clients», évoque Stéphane Simard.

Produits «responsables»

Les produits financiers à connotation sociale semblent faits sur mesure pour les Z.

«C'est la génération du 'Nous' et non du 'Je'. Les Z cherchent des solutions globales à des problèmes globaux. Ils veulent avoir des impacts positifs sur la société et sur le monde. Les produits financiers qui revendiquent une certaine responsabilité sociale attireront fatalement leur attention», conclut l'auteur du livre Générations X @ Z : comment fidéliser les employés et les clients des nouvelles générations (Brossard, Un Monde différent, 2016, 173 p.).