L'apport d'un coach pour appuyer le travail d'un conseiller

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FI RELÈVE - Un coach pourrait relancer une pratique d'affaires qui se trouve au point mort, affirme Michele Soregaroli, chef de la direction de Transformation Catalyst, une firme de Vancouver spécialisée en stratégie d’affaires.


« Un conseiller qui se contente de maintenir ses acquis travaille seulement en mode satisfaction au lieu d'être porté vers l'avant », souligne Michele Soregaroli.

Après plusieurs années de pratique, il n'est pas rare de voir un conseiller connaître une baisse de régime. Un peu de soutien externe pourrait les motiver à redresser la situation. « Des conseillers atteignent un niveau de succès qu'ils jugent satisfaisant et ne sont plus intéressés à croître davantage juste pour le principe de le faire », constate-t-elle.

Mais que votre pratique ait atteint un sommet ou qu'un conseiller souhaiterait se concentrer sur des cibles spécifiques pour poursuivre la croissance, voici comment un coach peut soutenir ce développement :

1) Plus de clarté

Grâce à des séances individuelles, les coachs travaillent avec les conseillers pour clarifier leurs intentions et comprendre les objectifs qui les motivent, indique Evan Thompson, coach et fondateur de la firme torontoise Evan Thompson and Associates.

Les deux spécialistes ne sont toutefois pas partisans de l'approche «boot-camp» qui consiste à dicter les étapes à suivre pour améliorer la situation.

Leur style de coaching est plutôt guidé par les besoins spécifiques de leurs clients. L'importance, disent-ils, est d'assurer une communication continue entre le coach et le client.

Avant de s'engager à travailler avec un entraîneur, un conseiller peut «tester» ses services avant de décider si c'est la personne qui lui convient le mieux, suggère Evan Thompson.

2) Des équipes motivées

L'épine dorsale de nombreuses équipes de conseillers repose sur la coopération entre tous les membres. Selon Evan Thompson, certains conseillers se tournent vers les coachs pour obtenir des conseils sur la façon d'être un meilleur leader, afin qu'ils puissent garder le personnel engagé, déléguer avec confiance des tâches et, finalement, gérer une entreprise plus rentable.

Les coachs peuvent également aider à la croissance personnelle. Plus un conseiller pratique la conscience de soi, meilleures seront ses relations avec les autres, estime Evan Thompson, qui précise notamment aider ses clients à développer leurs compétences émotionnelles, afin qu'ils puissent se lier plus efficacement avec des gens de différents horizons.

3) Alignez votre entreprise aux besoins des clients

De nombreux conseillers sont sous pression pour prouver leur valeur. D'où l'importance de mieux structurer leurs façons de faire en fonction des intérêts des clients. Des coachs travaillent avec des conseillers pour justement se concentrer sur cet objectif.

Par exemple, Evan Thompson travaille avec des conseillers pour modifier ou améliorer leurs messages sur les produits et services. En repérant ce que les conseillers ont de la difficulté à communiquer à leurs clients, il les amène à simplifier les explications sur les produits et les stratégies de planification financière. Le travail du coach les aide aussi à identifier les caractéristiques démographiques appropriées à chaque type d'offre.