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Aleksandr Davydov_123RF Banque d'images

FI RELÈVE – Parfois, les conseillers en services financiers - même les plus performants – ont tendance à reproduire des schémas de pensée ou des comportements potentiellement autodestructeurs, explique Larry Distillio, vice-président assistant de la gestion de la pratique chez Mackenzie Investments à Toronto.


« Nos pensées créent nos émotions et nos émotions créent nos comportements », déclare Larry Distillio. Si vos comportements sont guidés par des réactions d'insatisfactions, ils renforceront les pensées négatives, créant ainsi un cercle vicieux.

Ces pensées peuvent être difficiles à arrêter. « Nous avons tendance à avoir ce que j'appelle un 'gremlin' qui repose sur notre épaule [et agit comme] une petite voix intérieure, dit Larry Distillio. Être conscient de ces réflexes comportementaux est souvent la première étape menant au changement de son point de vue sur la manière d'aborder les situations que nous rencontrons. »

Voici des exemples de schémas incluant des pensées négatives ou des distorsions cognitives susceptibles de nous empêcher d'atteindre vos objectifs:

Généraliser

L'utilisation de termes tels que «toujours» et «jamais» - une forme de généralisation - peut nous inciter à limiter nos efforts face à certaines actions ou démarches qu'il faudrait entreprendre ou accomplir, mentionne Larry Distillio.

Par exemple, si vous dites : «les clients à valeur nette élevée ne veulent jamais travailler avec moi», cela pourrait vous amener à ne jamais tenter sérieusement de rejoindre cette clientèle.


À titre de solution, il suffit de remplacer les mots tels que «toujours» et «jamais» par les mots «occasionnellement» et «parfois».

Le filtrage mental

Le filtrage mental, qui consiste à mettre l'accent sur un détail négatif plutôt que sur l'ensemble des faits, pourrait avoir comme conséquence de jeter un éclairage négatif sur des réalisations sommes toutes, positives.

« Disons qu'après avoir effectué dix appels de prospection, huit ont été positifs alors que deux se sont soldés par des résultats négatifs. Le filtrage mental vous amènera à mettre l'accent sur les deux résultats négatifs plutôt que sur les huit autres appels », illustre dit Larry Distillio.

La pensée en noir et blanc

Un autre schéma de pensée pourrait vous amener à voir les choses sous le prisme du : tout ou rien. Cette pensée en noir et blanc est susceptible de vous empêcher de reconnaître une situation positive.

Par exemple, après avoir défini une cible de 20 prospects à atteindre dans un délai précis, vous ne générez que 10 retours. En utilisant la pensée en noir et blanc, vous pourriez considérer votre démarche comme un échec plutôt que de construire vos actions futures en mettant l'accent sur les 10 relations potentielles que vous pourriez venir de créer.

La pensée en noir et blanc amène de la pression et génère du stress, estime Larry Distillio.

Sauter aux conclusions

Conclure qu'un client potentiel ne désire pas travailler avec vous parce qu'il ne retourne pas vos appels téléphoniques est un autre schéma qui illustre cette fois la propension à sauter trop rapidement aux conclusions, dit Larry Distillio.

Essayez de ne pas « lire dans l'esprit des gens » ou de « prédire l'avenir », signale Larry Distillio. Il se peut que la personne que vous tentiez de rejoindre soit réellement occupée ou que votre approche ne soit pas la plus indiquée en ce qui la concerne.

Le fait de tirer des conclusions hâtives est une réaction assez commune, constate Larry Distilo, qui ajoute: « Nous ne savons pas toujours qu'elle est la situation réelle, de sorte que l'esprit nous offrira régulièrement des scénarios qui n'ont souvent aucun rapport avec la réalité ».

Raisonner émotivement

« Je le sens, donc ça doit être vrai », est un autre modèle de pensée qui peut nous empêcher de mettre en œuvre les efforts requis.

Par exemple, si vous êtes en réunion avec un client et que vous avez l'impression que ce que vous dites ne le rejoint pas, il se pourrait que cela vous incite à vouloir en terminer plus rapidement et vous amener à négliger certains détails importants. Ce manque de rigueur pourrait compromettre les possibilités de construire une excellente communication et même mettre en danger votre relation avec ce client.

Abuser du « j'aurais pu / dû »

Vous concluez souvent vos démarches par la phrase «J'aurais pu» ou «J'aurais dû» ? Pour Larry Distillio, cette attitude, insidieusement, peut générer un stress chronique et miner la confiance.

« Le manque de confiance et la culpabilité de ne pas avoir livré ce que nous voudrions avoir accompli est une émotion qui nous empêche souvent d'aller de l'avant et de performer à notre pleine mesure », dit Larry Distillio.

Et le fait d'appliquer les termes : «devrait / aurait» à d'autres personnes - comme dans : «Mon adjoint aurait dû faire cela» - n'est pas plus indiqué, car cela ne fait que nourrir du ressentiment face aux autres et aux situations.

Si une erreur a été commise ou si des objectifs n'ont pas été atteins, mettez plutôt l'accent sur les mesures positives que vous pouvez prendre pour rectifier la situation.

Personnaliser

Considérez-vous le retard d'un client lors d'une rencontre comme une insulte personnelle ou un manque de considération ? Si c'est le cas, vous faites sans doute de la personnalisation.

Peut-être devriez-vous plutôt considérer que, de temps en temps, des situations indépendantes de notre volonté sont susceptibles de nous retarder ou de nous amener à changer nos plans. D'autant plus dans le cas d'un client qui vous fait suffisamment confiance pour vous confier la gestion de ses finances.