« Lorsque des gens influents soutiennent votre entreprise et vous réfèrent des prospects de qualité, votre pratique en sort gagnante et cela nourri le succès de tout le monde », affirme Michèle Soregaroli, fondatrice et PDG de Transformation Catalyst, de Vancouver.
Les conseillers devraient s’assurer de nouer des relations « gagnant / gagnant / gagnant », ajoute Michèle Soregaroli: « Une victoire pour le réseau d’influence, une victoire pour vous et une victoire pour le client. »
Trop souvent toutefois, les conseillers, lorsqu’ils cherchent à développer un réseau d’influence, font l’erreur de concentrer leurs efforts sur le développement de relations auprès d’influenceurs susceptibles de générer de nouvelles affaires commerciales. Il négligent l’aspect relationnel et ne cherchent pas toujours à voir comment s’assurer que les clients et l’autre professionnel impliqué bénéficient pleinement de cette relation. Une autre erreur commise par les conseillers est la recherche systématique de professionnels de premier plan et influents.
En fait, l’influenceur pourrait évoluer au sein de n’importe quelle carrière, pourvu qu’il exerce une influence et partage les mêmes philosophies que vous, notamment en matière de service à la clientèle.
« Si un influenceur est lui aussi un conseiller ou qu’il évolue professionnellement dans les mêmes cercles que vous, sa pratique sera en quelque sorte une extension de la vôtre », analyse Michèle Soregaroli. Un client pourrait alors avoir l’impression de recevoir des conseils contradictoires de la part du conseiller et de l’influenceur.
Si le conseiller et l’influenceur cherchent à s’entraider pour développer leurs pratiques respectives, il est nécessaire que les deux parties s’entendent sur le processus à mettre de l’avant et le fassent évoluer, déclare Larry Distillio, vice-président adjoint de la gestion de cabinet chez Mackenzie Financial, établie à Toronto.
Les conseillers et les influenceurs devraient se rencontrer régulièrement, et même ne pas hésiter à inscrire dans leur agenda une rencontre à chaque mois ou au trimestre. Il ajoute : « C’est aussi un bon moyen de tester le niveau d’engagement qu’un influenceur est prêt à vous offrir ».
Michèle Soregaroli et Larry Distillio s’entendent pour dire que dans le meilleur des cas, les membres d’un réseau d’influence fiable sont déjà pour la plupart les clients les uns des autres. De cette façon, un influenceur sait déjà à quoi ressemble l’expérience client du conseiller. Il sera donc en confiance au moment de recommander le conseiller.
Si un influenceur n’est pas un client, il serait intéressant de s’asseoir avec lui afin de tenir une « réunion de due diligence » et montrer comment se déroule une première rencontre avec un prospect référé, suggère Larry Distillio. Cet échange pourrait également inclure la présentation de l’influenceur aux autres membres de votre équipe et l’explication du rôle que chaque membre joue dans le service client.
Enfin, les conseillers devraient fournir à leurs influenceurs quelques suggestions sur la façon de mentionner leur nom ou des moments clés pour les évoquer lors d’une conversation, signale Larry Distillio. En règle générale, la bonne occasion surgit lorsqu’il est question des évènements importants de la vie, tels une naissance, un décès, l’achat d’une maison, l’annonce d’un mariage, par exemple.