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Un conseiller en sécurité financière ouvre son jeu

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supernam/ 123RF Banque d'images

FI RELÈVE - «Nous n’essayons pas de surpasser les marchés mais les impôts». Cette formule-choc se retrouve dans un livre que le conseiller en sécurité financière Marc Bérubé vient de publier. Elle vise à définir sa valeur ajoutée auprès de sa clientèle cible, les entrepreneurs et les professionnels.

Intitulé Jusqu'au bout (ou en anglais Going The Distance: Low-Risk Strategies For Protecting & Growing Your Wealth), distribué au site d'Amazon, ce livre de près de 120 pages peut ressembler à une carte d'affaires destinée à rejoindre des clients potentiels habitués à penser par eux-mêmes. À une coûteuse carte d'affaires.

«De la rédaction et jusqu'à la publication finale, ce livre m'a pris environ un an et demi. J'ai dû relire le manuscrit une soixantaine de fois ! À raison d'environ deux heures par semaine, je pense y avoir consacré entre cent cinquante et deux cents heures», dit Marc Bérubé.

Mais pourquoi avoir investi tout ce temps à écrire un livre? N'aurait-il pas été plus rentable de consacrer ce temps à susciter des références des clients actuels?

«Plusieurs propriétaires d'entreprises et professionnels ignorent leurs besoins d'assurances et de planification fiscale. J'ai vulgarisé des concepts complexes en assurance et en fiscalité s'appliquant à leurs situations. Supposons qu'un concept du livre correspond aux besoins d'un client potentiel. Je pourrais alors lui remettre une copie du livre en indiquant le chapitre pertinent. Et si ce client manifeste de l'intérêt, je pourrais lui proposer de rencontrer un de nos spécialistes», explique Marc Bérubé.

«Les règles fiscales ne bougent pas»

La proposition de Marc Bérubé de «battre» les impôts pique la curiosité. Est-elle réaliste ?

«On peut bâtir les meilleurs portefeuilles au monde mais on ne peut pas contrôler les marchés. En revanche, les règles fiscales, elles, ne bougent pas... ou rarement ! Nos stratégies optimisent la fiscalité et les avoirs pour la retraite de nos clients», explique Marc Bérubé.

Après avoir débuté sa carrière en 1999 à titre de conseiller en sécurité financière pour la London Life, Marc Bérubé a fondé Coaching Financier Trek en 2002. Près de 30 personnes oeuvrent aux bureaux lavallois du cabinet, dont 12 conseillers en sécurité financière.

Associé à Financière Liberté 55, ce cabinet dispose d'une entente de distribution avec le Groupe Cloutier.

«Nous sommes un gros petit cabinet. En raison de nos liens de distribution avec London Life et le Groupe Cloutier, nous avons accès à une très large gamme de produits. Nous avons le meilleur des deux mondes !», dit Marc Bérubé.

Et à en juger par sa croissance, la formule de Coaching Financier Trek réussit à son fondateur.

Selon le dernier classement du magazine Canadian Business, le cabinet se situe au troisième rang québécois et au douzième rang canadien des sociétés financières à la croissance la plus rapide (https://tinyurl.com/yapwzj7x). D'après les chiffres de Canadian Business, le taux de croissance de Coaching Financier Trek aurait atteint 281 % entre 2011 et 2016.

Nombreuses stratégies

Jusqu'au bout met en vedette une dizaine de stratégies. Chacune est expliquée en quelques pages. En voici quelques-unes.

. L'assurance invalidité et maladies graves avec avenants donnant lieu au remboursement des primes;

. le financement d'un compte de dividendes en capital (CDC) au moyen d'une assurance vie;

. l'achat d'assurance maladies graves et d'assurance-vie par l'entreprise et versement des primes payées à la personne assurée grâce à une convention de propriété partagée;

. l'achat d'assurance vie sur la tête des parents et le versement de l'indemnité décès à une société de portefeuille par l'intermédiaire du CDC;

. le versement d'une rente adossée à une assurance vie.

Marché peu exploité

L'approche de Marc Bérubé pourrait-elle inspirer d'autres conseillers en sécurité financière soucieux de cerner leur différence aux yeux des clientèles convoitées que sont les propriétaires d'entreprises et les professionnels ?

D'après le fiscaliste et président de l'agent général AFL Groupe Financier, l'angle d'attaque est prometteur.

«Ce que les entrepreneurs détestent le plus, ce sont les impôts. Bien que chaque cas soit différent, on peut grâce aux produits d'assurance et aux stratégies fiscales évoluées, couper la facture fiscale des entrepreneurs et professionnels», dit Yan Charbonneau.

En outre, ce marché serait peu exploité.

«Les conseillers sont trop peu nombreux à aborder les gens d'affaires. Trop d'entrepreneurs se retrouvent fins seuls face à leurs besoins d'assurance et d'optimisation des structures fiscales», constate Yan Charbonneau.

Mais gare aux conclusions rapides.

«Les concepts fiscaux adaptés aux entreprises et aux entrepreneurs ne sont pas simples à mettre en œuvre. Les conseillers en sécurité financière qui s'y intéressent ont intérêt s'entourer de fiscalistes compétents. Car tout est là !», prévient Yan Charbonneau.

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