Finance et investissement - Guide de la gestion de fortune
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Guide de la gestion de fortune

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Illustration : Dorian Danielsen

Les clients fortunés ont des besoins à la fois nombreux et complexes. Pour bien les servir, le conseiller devrait leur offrir un service hyper-personnalisé et exécuter un plan tout aussi raffiné. Voici donc la première édition de notre Guide de la gestion de fortune, dont le contenu a pour objectif d'offrir au conseiller des perspectives permettant de réaliser ce plan.


Le risque et les clients fortunés

Le fait d'avoir un conseiller en services financiers constitue une grande aide. Telle est la conclusion d'une étude récente qui montre que les clients à valeur nette élevée qui ont un conseiller ont plus tendance à comprendre l'importance d'accepter un niveau approprié de risque dans un portefeuille de placement que les investisseurs riches sans conseiller.

Indispensable service hyper-personnalisé

En juin dernier, Investment Executive (IE) et sa publication soeur Finance et Investissement ont invité sept conseillers, qui servent des clients à valeur nette élevée, à partager leur vision du conseil.

Agir sur ce que l'on contrôle

Lorsqu'un conseiller conçoit et gère le portefeuille d'un client fortuné, trois de ses choix ont une importance fondamentale dans l'évolution du patrimoine : la diversification du portefeuille, les frais de gestion et l'importance des retraits.

Plus de choix d'investissements

Au-delà des actions et des obligations, les placements privés et l'investissement dans les actifs réels gagnent en popularité chez les clients fortunés.

Quand l'assurance s'impose

Lorsqu'on sert des clients bien nantis, l'éventail de stratégies financières qui utilisent des produits d'assurance pouvant leur convenir est généralement plus large. En effet, une fois leurs besoins primordiaux d'assurance bien couverts, ces clients peuvent utiliser l'assurance afin de remplacer un produit de placement. Voyons les stratégies financières les plus pertinentes qui découlent de ces deux types de besoins.

Nécessaire planification post mortem

La planification successorale d'un client fortuné est généralement complexe et unique à son cas. Elle varie entre autres selon ses volontés, s'il détient ses placements personnellement ou par l'intermédiaire d'une entité légale comme une société privée, s'il est encore en affaires, l'importance de ses avoirs et les besoins de sa famille et de ses héritiers. Si elle est bien conçue et à jour, cette planification fait économiser de l'impôt et peut éviter des tracas aux héritiers. L'inverse est aussi vrai.

Incontournable, l'optimisation fiscale

Pour se démarquer de ses concurrents, un conseiller devrait miser sur l'optimisation fiscale. La recette pour réduire la facture fiscale d'un client n'est pas unique. Il existe maintes façons de faire « économiser de l'impôt » à vos clients. Mais ces stratégies ne se valent toutefois pas toutes.

Créez un « wow ! »

Le conseiller qui veut bien servir un client à valeur nette élevée doit organiser son bureau et ses services afin de devenir le leader dans toutes les sphères de ses finances.

Dons planifiés en vogue

Depuis quelques années, les clients s'intéressent davantage à la philanthropie, selon Peter Pomponio, planificateur financier, représentant sénior en plein exercice, vice-président de Gestion de capital Assante et directeur général d'Assante Québec : «De 15 à 20 % de nos clients fortunés nous demandent au moins d'effectuer une analyse pour voir si c'est avantageux pour eux de donner et comment ils pourraient le faire.»

Entre aversion pour le risque et désir de décider

Les conseillers doivent bien comprendre les cordes sensibles de leurs clients. Les clients fortunés ont beau tous avoir un actif à investir élevé, leurs profils et leurs comportements diffèrent les uns des autres. Quelques tendances émergent toutefois chez eux, selon des professionnels interrogés.