Problématiques en assurance
06.04.2009 - 11:01 - Assurance, Développement des affaires, Gens de l'industrie, Industrie, Produits - Christian Benoit-Lapointe
Christian Benoit-Lapointe
Fort d'un baccalauréat en communication auquel s'ajoutent des études en vulgarisation scientifique et un diplôme d’études supérieures en gestion, Christian Benoit-Lapointe a rapidement adopté l'univers de la presse économique. À ce titre, il relate avec intérêt l'évolution de l'industrie financière depuis quatre ans. De plus, il a terminé son cours sur le commerce des valeurs mobilières au Canada (CCVM). Au cours de sa carrière, il a collaboré à plusieurs publications (dont Objectif Conseiller, L'actualité et Affaires PLUS) et à quelques quotidiens (La Presse et Le Devoir). Son travail et sa rigueur lui ont d'ailleurs valu le Prix de la relève aux Grands prix de Magazines du Québec. Il a aussi été finaliste du concours de la Canadian Business Press au cours des trois dernières années. Il est journaliste pour Finance et Investissement depuis novembre 2007.- OUTILS
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Vendredi matin avait lieu un déjeuner-causerie sur les perspectives réglementaires en assurance de personnes. En à peine une heure, des sujets comme la relève, les commissions de service aux conseillers retraités, la distribution sans permis et l’information à remettre au point de vente ont été abordés.
Ce déjeuner s’est tenu à l’aube de la deuxième journée du Colloque de la sécurité financière, organisé par la Chambre de la sécurité financière (CSF). Grâce aux trois pertinents panélistes, ce déjeuner permettait d’avoir un bon aperçu de ce qui s’en vient du point de vue réglementaire.
httpv://www.youtube.com/watch?v=RD70-IRLCoM
Dans l’ordre, Daniel Walsh, vice-président régional des Ventes, Québec et région de l’Atlantique, pour BMO Assurance-vie; Gino-Sébastian Savard, président de Mica Services Financiers et Mario Albert, surintendant de la distribution de l’Autorité des marchés financiers (AMF) ont pris la parole.
En quelques mots, voici les principaux éléments abordés:
Le problème de la relève est rapidement venu sur le tapis. Daniel Walsh demandait plus de souplesse que la détention d’un diplôme d’études collégiales pour entreprendre le cours en assurance. Une admission basée sur l’expérience pertinente, par exemple. Mario Albert a promis un nouveau règlement à ce sujet en septembre, tout en se questionnant sur la pertinence du stage de 90 jours.
Les conseillers devraient avoir un permis valide pour recevoir des commissions de service, poursuivent MM. Walsh et Savard. Or, de plus en plus de polices sont orphelines, c’est-à-dire qu’aucun conseiller actif ne donne le service, car celui qui l’a vendu est retraité et n’a plus de permis valide, mais continue de percevoir les commissions.
M. Savard ajoute la distribution des produits d’assurance sans permis comme problématique. Normalement, la distribution sans permis est réservée aux produits très simples, comme l’assurance voyage, mais la gamme de produits vendus de cette façon prend de l’ampleur.
L’information à remettre au point de vente, ce fameux feuillet de deux pages résumant l’information sur les fonds communs et fonds distincts suscite des inquiétudes. Les conseillers devront-ils se promener avec une malle de documents afin d’avoir en mains une copie du feuillet pour chaque fonds? Pourraient-ils plutôt envoyer le feuillet pas courriel ou télécopieur dans les 48 heures? À suivre bientôt, car la règle sera en vigueur en 2010.
La pertinence de consacrer certaines unités de formation continue spécifiquement aux produits a aussi été discutée.
Enfin, lorsque l’AMF suspend le permis d’un conseiller avant qu’il n’ait été déclaré coupable par le syndic de la CSF, tous ses autres permis restent en vigueur. Cela cause des situations où un conseiller peut voir son permis de fonds communs suspendu, mais continuer de vendre des fonds distincts.
Durant la période de questions, les conditions d’entrée au programme d’étude en assurance ont suscité plusieurs interventions.
Puis le conseiller et président de Planex Solutions financières, Larry Bathurst, a fait remarquer que le panel comptait un représentant des autorités réglementaires, un des compagnies d’assurance et un agent général, mais aucun conseiller.
Ce blogue est une occasion de prendre la parole. Si vous aviez participé à ce panel, quelle aurait été votre principale préoccupation? Quel règlement devrait être modifié afin d’améliorer le fonctionnement de l’industrie ou faciliter votre travail?
Personnellement, je pense à une autre problématique importante : la pratique des concours de vente et des croisières et autres voyages remis en récompense aux conseillers les plus productifs.
Évidemment, ces récompenses n’influencent aucunement le choix de la police pour la grande majorité des conseillers, mais ces concours causent à mon avis beaucoup de tort au monde de l’assurance, qui se positionne comme une industrie de conseil.
L’industrie des fonds communs a mis la hache dans cette pratique archaïque il y a plus de 10 ans. Et franchement, elle s’en porte beaucoup mieux aujourd’hui.
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5 commentaires
Je trouve intéressant que certains se posent des questions sur les concours de ventes. La CSF nous pousse fortement à être compétent, donner des conseils et recommandations, faire des analyses de besoins détaillé et pertinent, mais l’industrie et surtout le mode rémunération tire de l’autre coté. À mon avis, modifier le type de rémunération serait un très grand pas vers la bonne direction. Même que d’éviter de sur peupler la population de conseiller en sécurité financière et ne conserver que les meilleurs au niveau de la qualité de travail, ça ne peux qu’améliorer la profession et surtout la réputation. Les gens sont craintif et ils ont raison, alors ils sont réticents à combler leurs besoins de peur d’être mal conseillés.
Je dirais même qu’il faudrait renforcer les minimums requis pour exercer cette profession. Un secondaire 3 pour avoir un permis en épargne collective, c’est rire des clients, vous ne trouvez pas ?
Je suis spécialisé dans la relève au niveau des compagnies d’assurances. C’est vraiment intéressant de voir tous les efforts déployés pour la relève. Le problème est que cela demeure des discours de recrutement et concrètement il ne se passe pas grand chose sur le terrain. On parle des concours des conseillers, toutefois on ne parle pas des bonifications des directeurs de ventes pour le recrutement. Certaines compagnies d’assurances offrent de beaux bonis de recrutement et non de rétention aux directeurs. Voici la réponse d’un haut dirigeant sur la problématique de la relève dans l’industrie “les conseillers c’est comme de la merde, si tu en lances au plafond, il va toujours en demeurer” le principe est donc il faut engager n’importe qui, il s’agit de la loi des grands nombres. Je crois que cette philosophie explique le taux de rétention des conseillers de 20% en Amérique du nord.
Il est toutefois important de ne pas généraliser, il y certaines compagnies qui font des efforts. Il est donc impératif pour un conseiller qui veut débuter sa carrière de bien connaître l’entreprise afin de s’assurer de faire un bon choix.
Je suis un jeune courtier en sécurité financière. J’ai un BAC en finance et j’œuvre dans le domaine depuis 2 ans. Je dois dire que je suis outré de voir autant de ( conseiller ) vendre des produits qui n’ont aucune raison d’être vendus à des clients. Je crois effectivement qu’il y a trop de conseillers en sécurité financière qui ne savent même pas calculer 2 chiffres.
De plus, comment voulez-vous qu’un jeune comme moi entre dans le marché de l’assurance à commission?
Le domaine a un problème de relève , mais la rémunération est la première source du problème.
Il est vrai que le recrutement était dans le passé la spécialité des compagnies d’assurances dans le système captif. Le rôle du directeur des ventes était tout simplement axé sur la sélection, le recrutement et le développement des nouveaux agents. Plusieurs de ces recrues étaient des jeunes qui commençaient leur vie professionnelle. Avec l’abandon de la majorité des compagnies d’assurances du rôle de distributeurs et leur concentration dans la production des produits financiers qui sont présentement légués aux agents généraux et les courtiers indépendants, il y a eu un vide dans le recrutement. Une bonne période d’à peu près dix ans fut pratiquement sans recrutement à l’exception de quelques joueurs comme Liberté 55, Investors Group ou Primerica par exemple. Aujourd’hui, la plupart des recrus sont des personnes qui rentre dans le domaine des assurances comme deuxième ou troisième carrière. Ceci est traduit par une moyenne d’âge beaucoup plus élevé pour une relève soutenu et pour des gents qui devraient servir leur clientèle pour plusieurs années à venir. C’est à l’industrie de relever le défi.
Je vais vous raconter une anectode sur ce sujet que je trouve douteuse… Mon conseiller financier, mon ex-conseiller en fait, dont je vais taire le nom mais il travaille pour la firme Lafond et associés (www.lafond.ca) m’a conseillé de prendre une assurance vie de Manuvie car il avait une meilleure commission. De plus, comme mon mari et moi n’étions pas convaincu de l’aspect éthique de la chose, il m’a offert un montant d’argent “cash” pour compenser le tout car il a des bonis en fonction des assurances vies vendues. Il voulait nous faire moitié-moitié. On a refusé sur le champs et nous nous sommes retiré de ses clients. Si tous les conseillers sont comme ça, ça sent le Vincent Lacroix non ? Sommes-nous dans l’erreur ou le tout est une pratique commune dans l’industrie de l’assurance ?